Başlamadan önce iknanın geçerli tanımı üzerine anlaşalım.“İkna, insanların düşünme, hissetme ve davranma şekillerini değiştirmemizin yoludur.” Diğerlerinin akıllarını etki altına almak için kullanabileceğiniz çok çeşitli teknikleri barındırır. Ve iknayı katlanmanız gereken bir şey olarak değil, kullanmanız gereken bir şey olarak düşünün.
“Hepimiz bir ürün, fikir veya servis satarız.” ~ Robert Louis Stevenson
Araştırmalar iknanın seri girişimcilerin kendi girişimcilik başarılarında en önemli olarak addettikleri 1 numaralı yetenek olduğunu gösteriyor. Bu yetenek liderlikten, kişisel sorumluluktan, hedef odaklı olmaktan ve çevreyle olan uyum becerisinden daha önemli görülmüş. Bazı insanlar – şakayla karışık bir şekilde – girişimciliğin üçte birinin yatırımcıları yatırım yapmaya, üçte birinin müşterileri satın almaya, üçte birinin de aileleri sizin “geleneksel yoldan” sapmanıza izin vermelerine ikna etmek olduğunu söylüyorlar. Asyalı ailelere ise hiç girmeyelim…
Kişisel deneyimim sayesinde inanıyorum ki eğer ikna yeteneğimi geliştirmeye çalışmasaydım bugün başardığımın onda birini başaramazdım. Bu malesef insanların size okulda öğretmediği bir şey.
(Daha önce hiç karşılaşmadığım) Yatırımcıları yedi slaytla yedi dakikalık bir sunumda ikna etmek zorunda kaldığımı hatırlıyorum.
Sonunda birkaç şirket kurup satmak için koşuşturmaya ve ikna etmeye devam etmek zorunda kaldım.
İşte ikna hakkında tüm girişimcilerin bilmesi gerektiğini düşündüğüm tüyolar.
Her zaman kendinizi onların yerine koyun
Karşınızdaki insan da bir insan. Aynı sizin gibi.
Çoğu müşteriye sağmalık ineklermiş gibi muamele edilir, ama onlar sizin onları ve ihtiyaçlarını anladığınızı hissetmek isterler. Amaçlarını anlamak ve görüşmek için zaman ayırın ve sadece sorunu gerçekten anladığınızda bir çözüm önerin. Öteki türlü onlara potansiyel müşteri listenizde sırası gelen kişi gibi davranmış olursunuz. Ayrıca, kötü bir gün geçirmiş olabilirler, bunu kabul edin ve reddedilme konusunda endişelenmeyin.
Uyum sağlayın
Girişimlerde pivot etme çok konuşulur. Ve bunun da çok geçerli bir sebebi vardır: Hayatta kalmak için uyum sağlamak zorundasınız. Fazla satış odaklı olan insanlar toplantılara sadece ürün veya servislerini satmak için gidecekler ve çıkabilecek tüm diğer fırsatları kacıracaklardır.
Gerçekten dinleyen ve uyum sağlamaya niyetli olan bir girişimci en beklenmedik alanlarda ortak değer bulabilecektir.
İş ortaklığını, network paylaşımını (tedarikçiler, adaylar, danışmanlar), pazar geri bildirimi almayı veya tavsiye edilmeyi düşünün.
Cesaret edin
İkna etmeye başlamazsanız hiçbir şey olmayacak.
Bu telefonu ele almak, o korkunç e-postayı göndermek veya tedarikçinizden sizin için çok kıymetli olacak o ekstra indirimi istemekle alakalı.
Bunlar küçük kazançlar olabilir ama birleştiklerinde işinizi batırabilir veya çıkartabilir. Bunu kendinize, çalışanlarınıza ve yatırımcılarınıza borçlusunuz.
Bir şeyi yapma konusunda rahat değilseniz onu yapmamak için yüzlerce bahane bulursunuz. Fakat içinizde bir yerlerde onu yapmanız gerektiğini bilirsiniz.
İkna etmesi en zor kişi siz kendinizsiniz ve o faydasız bahanelerle başa çıkmanın en iyi yolu diğer girişimcilerle birlikte bir grup organize etmektir. Onlar tercihlerinizi sorgularlar ve sizi o yapmanız gereken ikna edici görevlerle yüzleşmeye zorlarlar.
Bu makale Vinh Ly’nin under30ceo.com’da yayınlanan yazısından çevrilmiştir.
